Статья для маркетингового агентства
Чем отличается CRM-маркетинг от email-маркетинга
Письма, которые прилетают нам на электронную почту, могут быть инструментами и email-, и CRM-маркетинга. Где какое — не сразу определишь, но велика вероятность, что одно вы отправите в папку «Спам», а вторым заинтересуетесь. Почему? Попытаемся разобраться.
История вопроса — совсем чуть-чуть
Чтобы донести до клиента ценность своего продукта маркетологи сначала использовали рассылку обычных бумажных писем.
С появлением интернета письма стали электронными. Потом добавились СМС, push-оповещения и другие каналы, но стратегия оставалась прежней: «купи то, что мне надо продать». Такой посыл раздражал пользователей, и они всё чаще удаляли рекламные письма, не открывая.
Тогда маркетологи поменяли подход. Они стали выяснять, что «болит» у читателя рассылки, и уже на основе этого составлять предложения. Так родилась стратегия «купи то, что надо тебе».
Но как понять, что человеку нужно?
Для этого используют CRM-системы вроде Bitrix24 или AmoCRM. Подобные инструменты автоматически собирают информацию о клиентах, структурируют и сегментируют, а маркетолог изучает данные и составляет предложение, которое заинтересует ту или иную категорию людей.
В результате вы обращаетесь к клиенту, как к хорошему знакомому. А клиент чувствует себя посетителем ресторана, к которому официант подходит со словами: «Как обычно? Или сегодня закажете что-то особенное?». То есть человек понимает, что о нём помнят, а его мнение учитывают.
Грубый пример. Два года подряд вы заказывали путёвку на двоих +- на одну дату. CRM-система это определила, а маркетолог предположил, что путешествие наверняка приурочено к какому-то значимому событию в жизни пары. Можете не сомневаться, что следующей весной вы получите предложение романтического тура со скидкой.
С появлением интернета письма стали электронными. Потом добавились СМС, push-оповещения и другие каналы, но стратегия оставалась прежней: «купи то, что мне надо продать». Такой посыл раздражал пользователей, и они всё чаще удаляли рекламные письма, не открывая.
Тогда маркетологи поменяли подход. Они стали выяснять, что «болит» у читателя рассылки, и уже на основе этого составлять предложения. Так родилась стратегия «купи то, что надо тебе».
Но как понять, что человеку нужно?
Для этого используют CRM-системы вроде Bitrix24 или AmoCRM. Подобные инструменты автоматически собирают информацию о клиентах, структурируют и сегментируют, а маркетолог изучает данные и составляет предложение, которое заинтересует ту или иную категорию людей.
В результате вы обращаетесь к клиенту, как к хорошему знакомому. А клиент чувствует себя посетителем ресторана, к которому официант подходит со словами: «Как обычно? Или сегодня закажете что-то особенное?». То есть человек понимает, что о нём помнят, а его мнение учитывают.
Грубый пример. Два года подряд вы заказывали путёвку на двоих +- на одну дату. CRM-система это определила, а маркетолог предположил, что путешествие наверняка приурочено к какому-то значимому событию в жизни пары. Можете не сомневаться, что следующей весной вы получите предложение романтического тура со скидкой.
4 главных отличия CRM-маркетинга от email-маркетинга
- 1. Попадает в боли ЦА. Это главное преимущество CRM-маркетинга. Образно говоря, email-маркетинг пытается кидать в мишень камнями, а CRM-маркетинг — снайперская винтовка, где каждый выстрел — в «яблочко». Но камни у вас под ногами, а винтовка стоит немалых денег. Отсюда второе отличие…
-
2. Цена. Email-маркетинг — сравнительно недорогой, а внедрение CRM-системы потребует серьёзных вложений. Нужно купить программу, настроить её под ваш бизнес, обучить персонал и т.д. - 3. Цели. CRM-маркетинг чаще используют, когда надо выстроить долгосрочные доверительные отношения с постоянными клиентами. С помощью email-маркетинга обычно привлекают новых покупателей. Соответственно, если вы продаёте свадебные товары, наверное, не стоит вкладываться в CRM-систему. Вряд ли одна клиентка будет ежемесячно приходить за подвенечным платьем :)
- 4. Эффективность. Да, CRM-система требует инвестиций. Зато чем дольше вы её используете, тем выгодней обходится продвижение. Намного выгодней, чем в случае с email-маркетингом. Во-первых, продать повторно дешевле, чем привлекать нового покупателя. Плюс когда вы ненавязчиво взаимодействуете с постоянной аудиторией, та делится со знакомыми информацией о вас. А это уже привлечение новых клиентов.
Всё не так однозначно:)
Оговоримся, что перечисленные выше отличия — условны. Грамотный email-маркетинг также предполагает изучение целевой аудитории, а правильно составленное письмо и без интеграции с CRM-системой может попасть в боли многих. Но всё же CRM-маркетинг — это про более тонкую настройку и бескомпромиссную эффективность, а email-маркетинг — про доступность и простоту.
